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你可曾有过这般的经历？坐在那谈判桌上之际，明明道理是在你这一方面，然而却被对方的那几句话给牵着鼻子走了；想要去争取利益之时，又害怕谈判谈崩从而吃亏，在这一紧张的情况下就乱了阵脚做出让步；交谈了大半天的时间，结果却是越谈判越处于被动的局面，直到最后签完合同之后这才发现自己亏损得太大了。

不少人将其归要是口才欠佳、气场不足，甚而认为是运气欠佳。然而我告知你一个令人痛心的实情：谈判压根就不是临场随机应变的游戏，有九成参与比试的结果，在你入座之前便已然确定了。

谈判高手并非靠耍嘴皮子去压迫他人，也不是凭借气势去恫吓对手，他们的取胜取决于看不见的准备工作。策略、心理以及情报这三方面布局要落实到位，在你尚未开口之时，主动权便已掌握在手中。如今的这篇文章，会给你一套可直接拿来运用的谈判备战公式，从目标设定直至细节保障，从心理较量直至最终核查，全方位覆盖，学会它，无论商务合作当中、薪资谈判之际、买卖讨价，又或是矛盾化解情形下，你都能够稳稳当当地占据优势地位。

一、核心定调：谈判不是拼气势，是拼准备

你觉得谈判是依靠能说会道吗？不是的！那些厉害的谈判者，在坐到那里之前，其实就已经取得了一半的优势，要是没有做好这四步准备工作，千万不要贸然地去登上谈判桌！

我们遇见过好多好多人，一冲动之下就跑去谈判，脑袋里仅仅存有一个模模糊糊的“我期望多争取些利益”，既不清楚自身的底线究竟在何处，又不晓得对方的切实想法是什么，甚至连任何预案都没有，如此种状况登上谈判桌，跟徒手空拳奔赴战场没什么两样，必定只能任凭他人宰割，毫无办法。

谈判本质，皆是策略跟心理的双重博弈，还是情报与逻辑那种暗中较量。你准备得要是越充分，此可控性便会越强；你了解得要是越透彻，那失误率就会越低。别去指望临场应变能救你，真正的应变，全都是提前演练所得的结果；别去相信随缘谈判，所有的顺利达成，皆是精心布局之后的回报。

二、知己知彼：定好目标，摸透对手，掌握主动权

开启谈判的首个步骤，并非思索要怎样去讲话，而是得将“自身”以及“对方”全方位地弄明晰，知晓了自己又对他人有了透彻了解，这绝非一句毫无意义的话语，它乃是你能稳稳立足谈判桌子的根本基础所在。

首先，为自己划定三条不可随意变动的线：理想目标，它指代着你至为渴望的最优结局，能用以抬高期望；现实目标，是合乎情理且具备较大可能性能够达成的目标，属于你的核心期望所在；底线目标，乃是你的绝对界限，丝毫不可后退，一旦被触犯逾越，宁愿停止磋商，也绝不进行会导致遭受损失的交易。

存在比这三道线更为重要的事物，那便是你的最佳替代选择方案，也就是BATNA。这是你于谈判桌面上最为强硬的用以保命的筹码。众多人之所以处于被动局面，是源于没有退路，认为谈不成功便会一无所有，所以只能持续地进行妥协。请记住，不存在替代方案的人，是没有谈判资格的。你的退路越宽广，腰杆便越硬挺，对方也就越不敢随意地拿捏你。

先将自身搞定，而后再去深入探究对方的底牌。不要仅仅着眼于对方表面所提出的要求，那些统统都是假象，你需要挖掘其背后深层次的动机：他究竟是在意利润，在意声誉，还是在意时间成本？他的决策流程到底是怎样的？真正拍板的人又是谁？他有无时间压力、预算限制？他的谈判风格是强硬而强势的，还是温和且合作的？这些信息，哪怕只是多获取到其中一条，你就会多拥有一分胜算。能够借助行业报告、共同熟人，公开信息去寻觅，知悉的情报越完备，你便越不会心慌。

最终，抓紧谈判的节奏，将所有需谈的议题都罗列出来，区分好轻重缓急，哪些是务必坚守不能动摇的，哪些是能够酌情做出让步的，预先安排好议程的先后顺序。或者先处理容易的而后攻克困难的，先营造缓和的氛围接着集中精力解决棘手的问题；或者先研讨核心议题，掌控住主导权，万万不可跟随着对方的节奏随意发展，毫无规划地进行下去。

三、策略布局：想好套路，带好团队，稳住心态

先行准备下关键基础信息，随后便要着手搭建起属于你的那套谈判战术体系，此乃是你于谈判桌上进行攻防的核心要点所在。

应将全套战术预案充分做好：开场时怎样表述才可营造起良好氛围？谁人先出价会更具优势？倘若对方发出最后通牒、蓄意施压、有意拖延，你该如何拆解应对？另外，最为关键的让步策略，务必要记牢：让步并非是认输，更不是空手送上利益，而是存在阶梯、含有交换条件的。每作出一次让步，都需让对方予以相应的回报，并且要让你的让步显得极为艰难，如此对方才会珍视，才会持续予以配合。

那更为高超的谈判技巧究竟是什么样的呢是并非去争抢一块已然有固定大小的蛋糕而是转而共同努力把那块蛋糕做得更大要多多耗费精力去思索那些能实现双方共赢的方案进而准确寻找到双方彼此都能够欣然接纳的价值要点这既要稳稳地守护住自身所拥有的利益同时更得让对方能够体面地收场只有如此这般所达成的协议才能够拥有长久的存续期才能够具备稳固的状态。

假设处在团队谈判的情境之中，绝对不可以出现内部呈现混乱状态的情形。要预先划分好角色，明确谁负责主导谈判，谁负责进行记录，谁负责给出专业意见；拟订好内部沟通使用的暗号，从而防止现场出现意见不一致的状况；让所有人保持统一的口径，一起应对外部，绝对不能将内部矛盾暴露在对手眼前。一个具备团结且有序特质的谈判团队，其本身就是一种拥有强大力量的威慑手段。

务必在最终时刻稳住自身的心态，谈判并非等同于吵架，它绝非那种你死我活的争斗，不要保持紧张，不要处于焦虑状态，不要被对方牵引着导致情绪随之波动。要预先开展角色扮演，去模拟各种各样突发的场景局面，特别是处于僵局以及冲突的情况，练习达到较多次数之后，到了临场之时便不会再慌乱。哪怕对方是刻意进行挑衅，故意致使你被激怒，你同样需要保持冷静有着理性思维，一旦情绪出现失控现象，那么你已然输掉了一半。

四、细节兜底：材料、场地、后勤，全是隐形筹码

好多人认为谈判单单瞅内容跟策略，却遗漏了细节，然而常常就是这些不显眼的小事情，径直决定最终的成败。

得先将支撑材料备得齐全充足，数据要备好，报告需备好，真实案例给备好，合同草案得备好，对比图表也要备好，所有能够证明你立场的事物，都得整理妥当。毕竟空口无凭，事实跟数据是最具说服力的，可视化的材料会令你的观点更为清晰、更具力量，从而让对方难以轻易反驳。

挑选出对你有利的谈判场景，时间方面，避开双方疲惫、忙碌的时段，选择状态最佳的时间点，地点那里，假使能选主场那就选定主场，熟悉的环境会带来天然的心理优势，要是不方便那就选中立场地，以此减少对抗感，线上或者线下、座位怎样安排、设备有无问题、茶水是不是到位，这些细节看似小事，却在悄然暗暗影响谈判的氛围以及走向。

千万不要小瞧这一系列后勤方面的安排，谈判这件事情其本身实际上就是一场充满心理较量的战争，环境所带来的那些非常细微的感受，无一不会对人的判断以及决策产生影响。必须将方方面面的细节妥善处理到极致，这等同于在持续性地为自己增添分数，同时也是面向对方传递出能够体现专业、展现严谨、表明不容他人轻视的信号。

五、终极绝杀：谈判前24小时必查清单

来到这一步，准备方面事宜已近乎到达完成状态，最后的一步，即为谈判前二十四小时的最终检查。此乃具有决定性的关键环节，遗漏任何一项，都极有可能致使你先前的准备化为泡影。

拿出清单来，一条一条的去核对，你的理想是不是清晰明确，现实是不是清晰明确，底线目标是不是清晰明确的，替代方案是不是清晰明确，对方的信息档案是不是完整没有漏洞的，你的谈判策略是不是演练成熟的，话术是不是演练成熟呢要求，所有支撑材料是不是准备齐全后让你完全熟悉的，团队分工是不是明确无误的，内部沟通机制是不是明确无误要求，你的心理状态是不是调整到自信是自信，又且状态平和，有着那份对外开放的状态！

逐一地去打勾，全部都确认不存在差错之后，然后再踏上谈判桌。要是存在一项没有筹备好，宁愿将谈判推迟，也不要匆忙地去上场。厉害的人，不会去打没有准备的仗，更加不会去打准备得不充足的仗。

结尾

真正称得上谈判赢家究竟是谁呢，绝对不是那最为凶狠的人，不是那最为能言善辩的人，也不是那最为强势的人，而是那个把准备做到毫无破绽堪称完美的人。

谈判要想赢就要赢在开局之前，所有呈现出的从容不迫，其实都是经过厚积之后的薄发，所有展现出的主动掌控，实际上都是提前进行的布局。下次进行谈判之前，不要再临时抱佛脚了，按照这套完整的备战公式来做足准备，你就会发现，曾经令你头疼不已的谈判，变得轻松且简单了，曾经处于被动的局面，直接反转成为主导，稳稳当当地拿下你渴望得到的结果。

可此套办法，不光能够于谈判桌上加以运用，更能够助力你将在生活里一切所需沟通、博弈以及争取之事予以搞定，致使你一生都不会吃亏、不会处于被动状态。