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具备本科以及比本科更高的学历，年龄处于28岁到55岁这个区间，过去一年里个人年收入在10万元以上……在过去的一年时间当中，像这样从优秀的人员里面挑选更为优秀人员的招募方式，正在保险行业频繁地上演。招聘广告不再只是单一地着重强调“收入没有上限”，而是转变为承诺“给予养老管家以及财富规划师这两种类型的培训”；招募的条件从以往的“对年龄和学历没有限制”转变为明确的具有硬性要求的门槛。

金融监管总局于2025年4月印发了《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，此通知被简称为《通知》。现在这份《通知》已经发布满一周年了，北京商报记者经过梳理后发现，险企在代理人招募端的动作始终朝着监管要求靠近。这场把“优增优育”当作核心的人才升级战，已经从数量的调控进入到质量的重塑阶段。那么，整整一年的时间里，个险渠道到底经历了什么样的变革？险企的招募策略又发生了哪些具有根本性质的转变？精英人才的大量涌入又给行业带来了什么样的机遇以及挑战？

门槛之变：险企竞相吸纳高端人才

在2025年4月18日的时候，金融监管总局把一份《通知》印发出来了 ，这份《通知》表明要增强保险销售人员专业化的水准 ，对保险公司针对保险销售人员的全流程管理进行强化 ，构建并且完善好了招募选任、岗位培训、行为管控、激励约束等一系列的制度体系 ，此《通知》还对引导保险销售人员职业化发展提出了多项要求。

监管所指向的清晰且明确，市场的回应同样迅速。过去一年当中，多家险企密集推出或者升级了各自的高端人才计划。这不是简单的“优增”，他们将目标对准学历高、收入高、资源好的跨界精英，投入专项资金，搭配顶级培训、康养资源以及专属职场。

在险企的招募条件里，明确提出了本科及以上学历的要求，还规定既往年收入要在10万元以上，有的险企把收入门槛设定为20万元，甚至是40万元。部分险企更是把招募目标锁定在了拥有管理岗位经验的人，或者是有自主创业经历的企业主这类精英人才上。就招募人员的定位而言，存在这样的情况，有的险企意在培育那种集“金融顾问”与“家庭医生”以及“养老管家”于一身的复合型人才，有的则将重点放在“年轻化、专业化、职业化、绩优化”方面，专心致力于培养保险企业家，另外还有的为业务人员提供助力，使其从产品营销员转变成为健康服务“供应商”以及业务多面手。

众托帮联合创始人兼总经理龙格称，在过去的一年当中，头部险企的代理人招募已然从“优增”清晰地转向了优中选出更优者，也就是设置高学历、高过往收入这样的硬性门槛，并且还配备重磅资源投入。在这背后存在着监管政策促使职业化、客户需求升级成综合解决方案，以及险企自身从规模扩张转变为价值增长的内外合力驱动。

大体来讲，在深化个险营销体制改革的这一年时间里，监管的引导与市场自身主动进行的变革正逐渐汇聚成一股合力，个险渠道朝着高质量发展的方向已然开启了帷幕。北京劭和明地律师事务所的保险律师李超表明，近些年来，部分处于领先地位的保险公司的确推行了或是对高端代理人招募计划做了升级，其招募条件已由以往的“对年龄、学历不做限制”转变为清晰明确的“挑选顶尖人才”的标准，所定位的是具备“金融顾问、家庭医生以及养老管家”多重身份的复合型人才。背后原因，一方面在于监管政策的牵引，像金融监管总局去年发布的《通知》，它要求保险公司健全招募选任制度，还引导销售人员职业化发展，这直接推动了行业从“人海战术”向“优增优育”转型。

处于一方面情况，这是由市场内生需求所引发导致的，自2019年高峰时期开始，保险代理人人数从912万人急剧减少至于2025年初时，已不足300万人，可此金融行业资产规模却持续呈现出增长态势，这当中的一种力量促使保险企业不得不借助提升人均产能的方式来达成高质量发展的目标。除此之外，还存在着来自客户需求升级方面的一种强大牵引力量，伴随居民财富不断积累以及人口老龄化情况出现，客户需求从原本单一的保险产品，转变为涵盖健康、养老、财富传承等多方面的综合解决方案，这种转变使得保险代理人必须具备金融、法律、医疗等多领域复合背景，成为能够切实“解决问题”的专业顾问，而不再仅仅是单纯进行销售工作。”李超补充道。

行业之变：精英涌入重塑生态

满心怀着职业转型的那种期待，数量越发多起来的职场精英以及高学历人才，正不断地往保险业涌进来。于社交平台之上，有着大厂经理、设计师、银行经理、精算师等这些背景各不相同的高素质专业人士，越来越频繁地晒出他们投入保险销售工作的日常情形。职业方面遭遇的瓶颈、行业所经历的变革、身体存在的因素、家庭产生的原因等等，各种各样不同的缘由，把他们引向了同一个方向这便是保险业。

精英代理人的涌入，正在悄然改变着市场的面貌。

李超经分析得出这样的看法，精英代理人参与进来，使得行业的专业程度以及服务水平得以提高，那些来自多个不同领域的跨界精英，依靠他们本来所拥有的专业知识以及资源，能够更为深入地领会高净值客户的复杂需求，进而提供专业化、定制化的全生命周期规划。这促使营销模式发生了根本性的改变，营销方式从传统的陌生拜访以及产品推销，转变为依据专业知识的“场景化营销”以及“个人IP打造”。他们更加擅长运用社交媒体、直播等新的渠道，去和客户构建长期的信任关系。这样的变化，对行业社会形象予以了改善，同时也让信任基础得到了提升，还打破了公众针对保险销售所抱有的刻板印象。

毫无异议的是，当代理人转化成客观的风险规划以及财富顾问之际，这对重建行业信任是有帮助的。基于这样的情况，李超讲道，这种趋势同样促使保险公司竞争维度得到提升，竞争从单纯的产品以及渠道演变成了“生态战”。关于能否吸引并且留住精英代理人，其决定权掌握在公司是否能够整合医疗、养老、财富管理等后端资源，进而为其提供强大的服务支持平台这件事上。

所表达的类似判断是龙格给出的，他觉得，精英代理人的进入，会促使服务模式发生 transformation，从售卖单一产品转变为供应涵盖财富、健康以及养老的综合解决方案。这种转变会让行业竞争核心产生升级变化，由人力数量的较量，提升到全方位赋能体系的争夺，例如培训、科技还有生态等，并且有希望逐渐改进保险代理人的职业形象，还要提升社会认同度。

险企披露的数据印证了这些变化，中国人寿在年报中披露，该公司个险渠道稳步推进营销体制改革，深耕队伍常态运作，稳固队伍管理阵型，强化优增优育，优化队伍结构，提升队伍硬实力，深化队伍职业化、专业化、年轻化转型，截至2025年12月31日时，队伍质态改善，优增人力同比增长40.0%，新生力量壮大。今年3月，平安人寿公布的数据表明，“保险康养顾问”培养计划推行一年，新基本法实施一年，这期间人才结构不断优化，优秀人才占比提高到49%，其中有3.2万余名来自“双一流”高校，博士以及海外名校精英加快汇聚，顶尖学府毕业生成了高才队伍的重要构成部分，整体学历层次与专业背景明显提升。

在业内的观点看来，中国寿险营销历经了30年的历程，行业正处于一个关键节点，这个节点是从“规模扩张”朝着“高质量发展”进行深刻转型的转折之处，当下，以专业、价值作为核心的“专业化时代”到来了，过去30年所采用的模式已经成为历史且已然被翻过这页，而未来的30年，会归属于那些能够真正凭借专业去守护家庭财富以及生命价值的“新菁英群体”哪。

挑战之问：转型仍需兼顾深层困境

然而，转型之路并非坦途。

按照行业数据呈现的情况来说，即便代理人规模渐渐地趋向企稳状态，而且人均产能明显地得到了提升，然而佣金收入承受压力这种现象依然是存在着的。在“报行合一”以及佣金递延政策这双重的约束环境之下，代理人的收入结构正处于发生着改变的进程中，短期收入的减少所带来的队伍稳定性方面的压力，是绝对不能被忽视掉的。

当下，越来越多的投保人，不再满足于传统的理赔服务，而是转而期待保险公司给出覆盖健康管理、财富传承等场景的“全生命周期解决方案”。这意味着，客户对于代理人的专业要求，正在以能用肉眼看见的速度攀升，而代理人的能力储备，需要及时跟上。此外，高端人才资源有限，行业能不能在优中选优的同时，建立可持续的人才梯队，是各家公司需要持续探索的课题。

李超表明，虽说方向清晰，然而险企于“掐尖”进程里遭遇很多现实挑战。其一，“增员困难”跟“留人困难”共同存在，提升标准指示着可挑选范围变小，招募期限变长。与此同时，高学历、高背景的人才职业期望同样高，要是刚开始开展业务不顺利或者没办法得到持续的成长，流失率依旧严峻。其二，高昂的培养成本跟短期业绩压力相互矛盾，培养一名合格的复合型“规划师”要投入庞大的培训资源以及时间，在短期内会让公司费用增高。再者，管理文化的转型处于滞后状态，传统那种“打鸡血、强管控”的模式，对于精英人群而言已经失去效用，然而能适应他们的“赋能型、平台型”管理文化却还没有成熟。那要怎样去管理这些具备高度自主性、追求价值得以实现的“精英”，这对保险公司来讲是全新的课题。

还有，后端服务的供给能不能和前端的承诺相匹配呢，精英代理人对客户承诺的诸如医疗绿通、高端养老、法税咨询等综合服务，是依靠公司强大的生态资源整合能力的。要是后端服务兑现不了，会直接损害代理人的专业形象以及客户的信任。最后，这或许还会陷入“存量绩优”的争夺战，部分公司的高质量团队实际上是由从同业引进的“存量绩优”人员重新组建的，并没有真正扩大行业高端人才池，反而推高了招募成本，致使一些团队一直处于亏损状态。李超进一步说道。

深化个险营销体制改革过去一年，险企于招募端的变化已然清晰显现，然而这场转型到底成不成功，最终要看能不能在“掐尖”跟“育才”之间寻得平衡，于短期业绩和长期价值之间进行抉择。对保险公司来讲，答案可能才刚开始书写。龙格还觉得，主要难题在于高端人才供应有限，致使“掐尖”竞争剧烈、成本高昂。于此同时，怎样去设计一种机制，以此来平衡精英转型时期所存在的“生存焦虑”，以及长期培养的情况，并且还要为其给予匹配其期待的系统性知识赋能，以及生态资源支撑，这对于险企的综合实力而言，是一项有着巨大难度的考验。