宜兴新闻,宜兴资讯

我参与了一回薪酬方面的谈判，遭遇了对方设下的状况，弄得极为狼狈不堪，最终没办法只能坚持采用拖延的策略，才算是没有使局面完全崩塌，特意撰写这篇“教训”来记录此事，一方面是为了警醒自身，另一方面是期望能够对他人有所助益。

起因

此前任职过的公司规模很大，于华南地区乃是颇具实力之大户，里面高素质有能力的人才很多，于是果然有不少人出来搞自身创业行动。我先前所在的公司是由曾经的同事创办的网络游戏研发企业，也是此类情况，后来历经诸多缘由，我终止了在原有公司的在职状态且撤离了该公司工作环境。鉴于涉及离职的这些因素情况及其相关实际情形同这篇文章所讲主题没有紧密关联，故而在此就不再详细展开具体说明阐述了。我离开之后，之前的那位上司向我推荐，让我到另外一家从事网游研发的公司去加入，这家公司已经获取到了稳定的投资，并且这位以前的上级在该公司担任技术负责人，除此之外，还有好几名之前认识的以前的同事也在那家公司，如此一来，我的心里便有了大概七八分想要前往的意愿，于是我答应了会进一步去接触。

谈判

因技术负责人对我情况熟悉（共事时长不短），所以不存在笔试、技术面试等环节。双方商定进一步接触后，与老板、技术负责人以及产品负责人一同吃了顿饭，用餐完毕后即刻前往公司，随后径直进入薪酬谈判阶段。谈薪酬之际，我与老板单独交谈，二人身处会议室。老板曾是“某大公司”的同事，其出身市场领域，然而我与他此前并无直接接触，亦未特意准备，故而对他了解甚少。他直接问我以往薪酬情况，我基于“彼此很熟悉”的想法，说出了自己之前实际拿到的薪酬。他对此表示怀疑，说出了他所“探听”到的我之前的收入，比我讲的大概少两成。之后报出了一个令我震惊不已的“腰斩”数额，他拟定的试用期薪资等同于我先前工资的百分之五十五！这般数额出乎我的预料，致使我的内心滋生出怀疑、忧虑以及压抑之感，在后续的谈判里我彻底失去了判断力，他得以全然掌控主动局面，随后他于福利、分红层面做出了一些所谓的让步，我险些应允了对方的条件。值得庆幸之举在于，尽管遭受了来自对方的那种“超低价”导弹轰炸所带来的影响，好在我始终坚守着自身的信念以及立场，与此同时，为了维系我跟前上司之间的那份交情，故而挂出了来日再谈的免战牌，终于是没有落得个全军覆没的下场。

理论知识

boss应用的是一种很常见的谈判技巧，叫先苦后甜，先利用诸多苛刻条件打压对方心理，使对方失去自信和判断力，产生疑虑无望的心态，之后再慢慢做出一些让步，让对方觉得在谈判中已逐步扭转局面，继而乐意签署合同，以此达到获取较大利益的目的。

这个技巧极为有效，因此才有“漫天要价，砍价要狠”这般的生活小手段，其能发挥作用，原因在于人们心理是先入为主的，总是拿先入之见当标准，去衡量后来的信息，在谈判里，人们一旦接触就提出众多苛刻条件的做法，就好像先给对方一个苦的信号，后续的优惠或者让步，有时哪怕仅仅是一点点，也会让人觉得已经占了很大便宜，进而欣然在对方要求的条件上做出较大让步。

我的失误

1)对于薪酬谈判，认识并非足够深刻，没有依据其特性，开展全面且具针对性的准备工作，致使当对方给出极低价格之时，瞬间就被彻底击败了。

2)之前所搜集的那份情报出现了偏差，原本以为薪酬是由技术负责人来确定的，然而在心里又觉得技术负责人乃是自己往昔的上司，是曾经的同事，不会给出一个不符合所谓“常理”的薪资价位。

3)在前一条的情形下，对于“直接跟boss谈薪酬”这个课题，完全没有做任何准备，像对方是做市场出身，谈判经验丰富，有可能使出谈判飞刀这种情况毫无准备，而且对方针对我做了诸多功课，在谈判时知道他打探过我之前的薪资，向我的前同事询问过对我的评价，还了解我的优点、缺点，乃至性格，这些都毫无准备。

4)过分迅疾地干脆，当初于进餐之际呈现出那种“极为浓烈的我心甘情愿投身进这个团体”的心境。

他的失误

显然，boss有着极为丰富的谈判经验，其谈判实力实实在在地超过了一心专注于技术范畴的我这个程序员。然而，他并非全无失误之处，不然理应已然成功拿下我了。

1)他之前做了不少功课，然而却对我进行了低估，他存在至少两方面的缺乏，其一为我所涉猎的知识面，其二是我的世界观，正是这两方面信息的缺失，致使他把我当作了一个带有些许独特小个性的，但很“典型”的技术人员。

2)程度过度就如同没达到标准一样不妥，当他所给出的价钱仅仅是我先前薪资的百分之五十五的时候，我愈发分明地感觉到这其实对我的一种羞辱，苦难的边际看似没有尽头，然而这种苦难应当存在一个恰当的限度，当与通常的惯例相差极为悬殊的时候，这不但使我觉得欠缺诚意，甚至已然达到了羞辱的程度。

3)并未趁着胜利之势乘胜进行追击。后来呀，当他在分红、福利等方面给予我一些让步之际，我实则几乎已然完全陷入溃败之境。要是他再多施加那么一把小力，又或者之前就已经准备好了合同，说不定我就会签下那字了呢。然而最终我的拖延战术发挥了效用，等我从其中出来，北风这么一吹，头脑冷静下来之后，已然彻底认识到自己在谈判之中遭受了失利，自然而然就会去选择对自己最为有利的方案，那就是拒绝或者重新展开谈判。

4)对于“势”出现了估计方面的错误，觉得自身是占据优势的那一方，故而错误运用了优势谈判技巧里的先苦后甜之计。实际上，双方手上都存在着许多可供选择的情况，应该处于均势状态。

经验教训

1)不要对形势过度乐观，谈判桌对面的皆是敌人，我们之所以处于桌子的两端，根本缘由在于我们立场敌对，只是期望借谈判为各自争取最大利益！

2)对于谈判的主体，要充分准备，对于谈判的客体，也要充分准备，对于谈判的议题，同样要充分准备，要尽最大可能去获取对方的情报，像是谁有可能出席，出席的人有着怎样的经历，出席的人具备何种习惯等等。

3)得对谈判技巧予以熟悉掌握，清楚这些技巧的适用情形是怎样的，从而确信自身不会有着滥用的情况发生，还得明白这些技巧的破解计策，保证在对方施展“飞刀”手段之际能够及时察觉并成功破解。

4)使自身竞争力得以增强，强者一旦碰到更强者便会呈现出弱者的心态，努力促使自己转变成谈判的主体。

扩展话题

1)效力能被更好发挥的先苦后甜技巧计策的方法是“唱双簧”，率先是由一个人提出苛刻条件来“扮红脸”，始终坚持不让步，接着再有一个人以和事佬样态出来“扮白脸”，做出一些让步，如此一来最后剩下的要求与条件恰是他们所想要的目标，这段薪酬谈判中，我碰到的“可能”是这般高级版本，然而因在我主观意愿里更相信我同另一个角色是“有情谊的朋友”，故而在心里拒绝这个结论。

2)有一个优势谈判技巧叫先苦后甜计，也就是说抛出这个“飞刀”的一方得有绝对的主动权。就像现在乳业厂商陷入“三聚门”，可能会出现大量资金短缺的情况，而且银行、投资机构都不伸出援助之手。而你手上恰好有大把的钞票，又觉得乳业行情终究会转暖所以打算投资乳业，那么在收购谈判的时候就可以使用这一招，说不定能够以超低价收购到大量股份。然而，回归到我的此项案例，这家从事网游业务制造的厂商，并不具备如此显著的优势，毕竟呢，我不属于那种处于找不到工作状态的人，也不是曾被其他企业屡屡 exert 打压且为之丧失信心的求职者，鉴于我手中握有几个可供选择的机会，因而从一定比例来讲，我与他们处于一种势均力敌的态势。

3)先苦后甜计的破解。实际上挺容易的，其一得晓得这谈判属于一门学问，得虚心去学习这方面的知识，进而达到具备识破对方技巧的能力；其二于谈判之前得做好充足准备，去了解对方的真实需求，认清哪些条件是用来击破自己信心的虚假条件；其三在前面两个要点的基础考量上，凭借针锋相对的手段直接让对方碰点儿灰，类似退出抑或拒绝谈判，使得对方产生弄巧成拙的挫败感，甚而能够让他反过来求你；其四秉持互利互惠，合作共谈这样的思想，坚守自己的立场，坚持自身的条件，渐渐地对方就会做出让步。